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經銷商故事

編號0001的追隨者:初心不改得始終——中國涂料報專訪

2017-08-17 16:06:34   來源:    點擊:

 

 

在美涂士的經銷商體系中,婁底經銷商孫芳拿到的是編號0001的經銷編號。作為編號0001,在美涂士意味著這是第一批的經銷商,可以這樣說,孫芳一不小心就成為美涂士元老級的經銷商。但當時的孫芳,才不過是一個20來歲的漂亮小姑娘。與美涂士的一見鐘情,使得孫芳對美涂士委身20年!但孫芳對中國涂料報總編李甫年表示,“沒辦法,我喜歡涂料這一行。這一輩子也就跟定美涂士了。”
作為美涂士的第一批經銷商,孫芳一干涂料就是20年。孫芳以專注專一成就美涂士在婁底市場前五的江湖地位。
——題記
 
 
 

 

 

 

     一個怕麻煩的女人做涂料

孫芳得知我的到來,馬上就從閣樓上下來。還在樓梯上的時候,就直喊“李總,你好。”

這就是熱情洋溢的美涂士漆婁底經銷商、美女老板孫芳。

坐定,開始閑聊。

當問及為什么做涂料的時候,孫芳卻強調自己是個怕麻煩的人。

“但是很多人都會覺得賣涂料很麻煩,”中國涂料報總編李甫年說。

“相反,我覺得這個生意(涂料經銷)極其簡單,量也大。”孫芳接觸油漆前,曾做過服裝生意,后來也曾做過櫥柜、電器的經營,“但是,做來做去,櫥柜呀、電器呀售后太麻煩,還是做涂料最簡單——而且美涂士漆本身就質量好,客戶沒有什么質量問題可以找我,因為我本身這個人怕麻煩嘛。”

孫芳的性子極其隨和,愛笑,感覺不到脾氣。這對于經銷商來說,對她初期的發展無疑很有利的。極其隨和的性格也讓孫芳更怕被麻煩或者麻煩到別人,她希望做事情簡單點最好,無法評價這種性格利大于弊或弊大于利。但孫芳自己坦言,自己本來可以做得更大更好的,孫芳說,“生意應該遠遠不只這個樣子,為什么我只做到這個樣子,就是一直以來,自己怕麻煩。”

即便孫芳自己這樣說,但她口中的“這個樣子”在別人看來卻是很不錯的成績。

孫芳是美涂士漆婁底經銷商,去年進貨達到500多萬,2016年銷量估計會增長18%左右。在婁底地區,所有的涂料經銷商里面能排到前五;在湖南美涂士漆經銷商里面,孫芳說自己應該能做到第三或第四。

孫芳說自己只賣美涂士。“美涂士建廠在1996年,我就是公司第一批經銷商。現在的公司領導就老愛開玩笑,因為我的編號排在0001,就是第一個嘛。”

1995年,孫芳開始做油漆,剛開始沒有任何經驗,“那時候還沒有什么專賣店這一說,別人需要什么我就進什么。那時候別人要價格低的涂料,我就進價格低的。”孫芳也曾賣過很多其他品牌的涂料,但覺得美涂士最適合自己。

“其實做美涂士呢,他現有的模式,對于我們來說是最好的。他怎樣說,我們照著辦就行了。公司里面也會派人來協助我們。”孫芳說,產品質量好,公司負責任的指導與協助,可以省去自己很多麻煩。

孫芳做涂料生意21年,專注美涂士漆經銷20年,孫芳說自從做了美涂士的經銷商,就沒有再賣過其他品牌的涂料。“我做這些年,要賣只賣美涂士的,沒做過其他的”。

“做這么多年美涂士,因為簡單。這個油漆質量好,有很多的老顧客,他繼續想要這個油漆,這個品牌。還有,美涂士這個公司也給了我們很大的幫助。因為我這個人個性比較好,大家都愿意跟我做生意,所以會員比較多,熟人比較多。然后分銷商呢,跟了我十幾年的分銷商也有一大批。”孫芳說。

數量眾多的分銷商讓孫芳的涂料經銷生意輻射范圍很大,包括婁底與婁底下屬的各個縣鎮鄉。孫芳說自己的分銷商“賣別的品牌的涂料也很少,基本上都是忠誠的客戶。”目前,孫芳有80多個分銷商。

 

 “不得罪人,做得久了,顧客就越多。”

在采訪過程中,孫芳的店內陸續來了數波客人,“(工作人員)人少,一天到晚都很忙。”孫芳的團隊目前共有16人,但孫芳依然覺得人少,“明年要加到最少20人。”

其中一個客戶詢問配色,孫芳店內員工直接打開電腦就給客戶配好色了。

增加人手不僅僅只是因為生意忙,更多的是策略上的轉變。“現在這個涂裝一體化,二次涂裝還是要做起來的。還有藝術漆施工,全部都要做起來。明年也要把配套的輔材、防水做起來——這些東西明年全部做大。”孫芳說,“所以要增加人手,積極拓展市場。”

“這里面至少還有三四百萬的市場,肯定是要做上來的,還有瓷磚膠等產品。我現在做的只是美涂士主要的產品,部分輔材我都沒做。明年自己還是要勤快一點。”孫芳表示。

孫芳說,“到年底的話,2016年比2015年能增長18%左右。雖然經濟下行是大環境,但在當地小環境中,還是取決于個人能力。我對自己還是很自信的。”

“現在搞裝修不像以前等著顧客上門,早就開始搞預售了。像在我們小區里面,人家房子還沒搞好,我們就通過做活動做促銷,早已經在小區里面把他們的單抓到手里了。我們今年上一次促銷,就抓了一百多個單,也就是說這一百多個單就是明年的銷售量了。”孫芳自信滿滿地說。

“模式好,我們可以少操很多心”,孫芳說,美涂士指導在當地舉辦的“中國涂料節”,每年都可以為她帶來不少客戶。

 “做得久了,顧客就都是我們免費的業務員了嘛。”孫芳說:“今年比去年要好一點,因為我們的會員每年慢慢在增加嘛。這些老顧客慢慢在增加,他會介紹新的過來。所以你只要不得罪人,做得久了,顧客就越多。”

 

 要把自己的客戶服務好

孫芳說自己是工作狂,閑不下來。做了21年的涂料生意,孫芳絕大多數時間呆專賣店內。“一個經銷商的話要做大做長久,首先自己要把自己的客戶服務好。尤其是鄉鎮經銷商,做農村市場,他的客戶都是熟人,你一定要把服務做好。有時候墻底開裂了,我們都是行家,我們都知道這不是你油漆的問題,但是我們也不跟你追究到底這是誰的問題。當然我會告訴他們說,這不是我的問題,但是我愿意給你想辦法承擔一點,把這個墻面補好。補好對我來說就是喊個師傅,很簡單的事。”孫芳說,“我賣的漆只是一層皮,服務才是里面的東西。”

“耍點小聰明,小奸滑,能賺到一時之錢。你要賺到大錢的話,你一定要這個人本身人品要相當好。”孫芳說。

消費者與他們的消費喜好每隔一段時間都會變化,孫芳說,比如說木器漆,從油漆到免漆板再回到油漆;乳膠漆也是在墻漆、墻紙、硅藻泥之間來回變動,最近又開始流行藝術涂料。“所以現在,美涂士的產品比較多,你要做這個藝術漆也好,做這個普通的墻面漆也好,包括做水性漆也好,我們的品種選擇性比較多。”

孫芳說:“美涂士其實啊有很多優勢的,你比如這個漆,你做個十年八年,再和別的漆比起來,別的漆已經是很陳舊了,而美涂士依然和當初刷出來的沒有什么大的改變。這也是我做美涂士多年的原因、不改品牌的原因。中間有很多牌子都找過我,都是一些大品牌。我也做過,但是我發現,做出來的效果沒有美涂士那么好。”

“美涂士宣傳也做得好。我們自己也投入了很多廣告,公司里面也幫我們投入很多廣告,所以這個品牌知名度也高。”

 

“幫助分銷商成長”

對于水性木器漆,孫芳表示,在技術還不能全面達到油性漆效果的時候,她并不看好。“其實在推廣的過程中,水性漆比油性漆更容易讓顧客接受,而且利潤更大。”孫芳說,但是水性漆不耐磨,對于習慣于油性漆的客戶來說,體驗并不好。孫芳說,即使水性漆環保概念強,但是在鄉鎮上,噴涂地點很空曠,油性漆干了以后,味道一點都沒有了。很多消費者認為油性漆干了以后,比水性漆還要環保健康。

“授人以魚不如授人以漁”,孫芳說,“我們的經銷商不是只要把我們的貨進走了,就不管了。貨進走了,我覺得這就是我的責任,我應該幫助你趕快把漆賣出去。應該教會他做生意,授人以魚不如授人以漁,幫助他去做生意。”

“個人干不過團隊,團隊干不過模式,模式干不過互聯網。”孫芳說,現在自己也正在用互聯網手段與思維去幫助銷售。

“我的經營之道?”孫芳表示,對分銷商而言,“幫助分銷商成長,成就客戶”;對消費者而言,“希望消費者用到美涂士漆感到很滿意。”

對于中小經銷商,孫芳建議:“要做一個牌子,你就專心做好一個品牌,依據自己的能力,做好自己懂行的。”

“我很感謝美涂士,當年,我從農村里面出來的一個小姑娘到城里來——那時候才20多歲,它教會了我怎樣去做生意,怎樣去賺錢,怎樣去做人。所以我從心底很感謝美涂士這個企業。”

對于2017年,孫芳說自己很有信心繼續增長。“很多經銷商擔心經濟不行了,生意會垮。我從來就沒有這個擔憂,天生很樂觀。最早前三年我做的時候全部都是虧本,我想著虧了錢,賺了經驗嘛。”

“在婁底,我還有很大空間,去發掘,去做得更好,更大,更強。”孫芳說。

 

后記

與孫芳在微信上有過一點交流。確實覺得這個女人不簡單。為人謙和、樂觀、自信,一說話就是滿臉笑容。面對一個這么熱情洋溢的女老板,消費者一進店就很容易被感染,也很容易下定。

這不,下午我在與孫芳對話的時候,就碰到上午我到一個局里會朋友時見到他的下屬過來買涂料。不到20分鐘,就掏錢買單了。

笑容的魅力,成為消費者動心購買的理由。孫芳擁有這種難得的免費武器。

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